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我放的10亿贷款如何做到精、准、快?

2016-04-09 蒋科 信贷风险管理

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作者 | 蒋科

经授权转自公众号:格小微   

ID:geweijinrong


风控君提示:十亿元人民币,是什么概念?如果这些钱交给你去放贷,元芳,你怎么放?

“大人,我不知道怎么放,但是我知道有个专家是怎么放的。”今天,我们将为大家推荐实战派专家蒋科蒋老师的一篇文章,这是通过管理十亿以上的贷款获得经验,怎么样?迫不及待了吧。



第一步收信息

我们的客户会来源于很多渠道,比如:领导介绍、电话咨询、转介、合作渠道、朋友推荐、现场拜访、中介机构等,不同的来源渠道在初步信息搜集及处理方式上是不一样的,领导介绍可以向领导先行了解客户大致信息及软信息,从转介人那里也可以了解客户基本情况,而中介介绍则是需要谨慎的。


第二步做判断



我遇到一些放贷机构做几十万的贷款,先要求客户到公司面谈,面谈后客户准备资料又送到公司,这才开始预判,甚至这个时候都还不能初步判断,加上后面的上门调查、补充调查、客户签约,来来往往客户为了几十万的贷款折腾六七趟,十来天,客户不满意不说,更增大了信贷机构的放贷成本。


我们建议“一个电话就可以预判客户”:
1、客户基本情况是否满足机构产品准入,比如贷款需求与用途、行业、经营主体、经营年限、经营规模、经营模式、资产负债信息、征信记录等口述信息就能大致判断是否符合公司要求了;
2、解答客户对产品和办理流程的疑问;
3、满足基本条件且达成一致后传送资料清单,提醒哪些是重要资料及特殊资料,需要哪些人在场,并请客户尽快准备,争取24小时内上门。

第三步做准备



1、上门前我们需要提前了解行业信息,略懂行业经营特点,可以是网络查询,也可以向上级领导或公司有经验的同事请教;

2、有了基本信息支撑后理清评估重点、难点,新人务必写好调查提纲;

3、做好当日工作线路及顺道拜访安排;

4、带齐相机、表单等评估工具;

5、上门前再次向客户确定到访时间及资料完备情况,关键人员是否在场。



第四步到现场


到达客户实际经营场所,切记非茶楼之处,注意以下内容:

1、精神饱满,服装整洁,发型整齐;


2、大方、自信和微笑的问候,1分钟内表明身份;
3、寒暄,关心客户贷款之外的事宜以取得信任和缓解。






第五步做评估



1、30分钟与实际控制人交流创业历史、经营现状、财务、家庭信息,告知后续工作内容及所需时间,完成贷款申请表及客户需配合完成签订的资料;

2、60分钟实际控制人或财务配合进行资料核对、验证,交叉检验还原财务与非财务信息,重点为财务方面的销售、资产(特别是应收、存货、固定资产的盘点)、负债、往来账及相应佐证材料的搜集或拍照,非财务方面的家庭资产、家庭成员信息及恰当观察搜集软信息;


3、30分钟查漏补缺,重点、难点是否表述清楚;
4、老板口述信息与有资料验证的信息应区别对待,必须多记录;
5、可以是单独交谈后进入评估动作,也可以是边评估边交谈,前者更适合“大客户”。




第六步结束语


1、适当讨论可能的额度,期限等贷款方案,保守估计贷款方案为好;

2、再次与客户确认最快、最慢回复的时间,告知客户后续工作安排;

3、给客户提出一些合理的建议,如销售记录完整性、库房管理、税收筹划、融资结构及融资现状分析等;

4、赠送公司纪念品,留下品牌痕迹,传导帮扶理念,需求转介;

5、祝生意兴隆后离开!

 



第七步即上报


1、赶到线路计划中的下一个地点:事先预约的下一个客户、临近老客户回访、临近市场的陌生拜访;

2、当天完成业务上报,评估距上报时间间隔越久,我们遗忘的信息越多,最迟第二天上午补充少数信息后上报;

3、记录此项业务后续需要注意的跟进要点:如家庭成员贷款意愿一致性、上下游开发、所在商协会的跟进、转介绍等,避免在快速的业务处理过程中遗漏客户价值点;

4、上报、审批过程中与上级领导、评审人员充分沟通、反馈重要信息并理解意见。






第八步告结果


1、获得一个“审批结果”并询问审批人,理解它;

2、有技巧表述最终贷款方案、展望后期合作前景、预约签约时间并再次确认签约所需的人员、证件、银行卡信息、补充提交的资料等;





第九步表祝愿


1、放款当天下班前关心公司放款落实情况;

2、针对性的表示祝愿:获得一个难得的补充融资渠道,今后长期发展的支撑,强调帮助,祝生意兴隆!(电话、短信、微信或顺路面谈);

3、信用提醒;

4、询问客户对本次服务的建议,为下次见面做铺垫。

 




第十步勤回访


1、在第一次还款前,务必进行一次回访,轻松寒暄、关心资金用途及对客户支持力度;

2、挖掘或跟进营销价值。再次争取获得转介;

3、集群客户常见面,分散客户常问候、常联系。




此次蒋老师的干货就分享到这里,如果您觉得这篇文章对您有帮助,请转发给您的朋友和同事!


作者简介:蒋科,西南财经大学经济学硕士,世界银行微型金融优秀师资,格微金融联合创始人。曾为瀚华信贷主要创立人员,历任瀚华信贷重庆公司副总经理、瀚华信贷天津公司总经理、累计管理小贷资产超过20亿元,具有丰富的微型金融实战经验。



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